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为售前服务打好基础

2020-01-12 14:07:07 分类:保险知识    

  □记者 苍翯

  千乐咨询CEO曹海原说:“随着社会经济的发展,社会普通人群对资产的保值增值需求逐渐强烈,同时伴随着市场投资风险的逐渐加大,人们更加注重产品的安全性,这对产业设计中的产品结构要求甚高,也对从业人员的知识结构的全面性和服务的专业度上,都提出了非常高的要求。做财务咨询服务,最重要的是要让客户踏实、放心。客户的信任,也会反向促进公司对行业的探索及研究,为客户提供更精准更细分的服务。”

  做咨询服务,正是售前营销最重要的一环。很多伙伴说,我们在做销售的时候,总是感觉第一步很难迈出。不知道这个售前到底应该注意什么,怎么做。

  平安人寿河南分公司张小鹏以其20多年的工作履历见证着中国保险行业的演变。他说,售前服务基础是个人培训。如果自己都不专业,心里没底,又何谈销售成功。“拿平安人寿来说,在起步阶段是以产品为导向,只是在单纯的销售保单,而随着人们对保险的了解程度增加,现在已经演变为保险要以客户的需求为导向。”“每个人每个家庭的情况都不同,保单的设计上当然也不能千篇一律。根据人们的需求来设计保单,就要求着保险从业人员要具备过硬的专业素养,而平安人寿的培训机制在业内以科学、细致而闻名。保险的基础功能、营销技巧、时间管理等培训是每一个平安人都必须经历的,经过专业性、系统性的培训将我们往专业的角度拔高,让其成为独立、专业、负责人的业务员。”

  据张小鹏介绍,“为了培养专业的综合金融人才,团队80%以上人员都参加了国家理财规划师的培训,部分人会参加更高级别的培训。”他说,打造高素质人才,除了是服务好目前客户群体的需求外,更是着眼于未来,适应未来保险行业的发展。据他介绍,高端客户的金融需求需要有更加专业、更加全面的人才来服务,平安人寿就是要练就业务员单兵作战的素养,人人独当一面,都可以根据客户不同的需求提供相应的金融服务。

  平安人寿河南分公司周晓燕说:“我嘴头功夫弱,但我从不怕笔头功夫。网络最大的好处就是不受时间和地点的限制。多年混论坛的经验,让我一直保持着分享的习惯,这让我与朋友间的互动日益频繁,保险单和主动增员的朋友随之而来,入职第三个月起,我每月都拿‘双钻’,月收入破万元。”“如果你和我一样,也是感觉自己表达的不好,错失客户,可以像我学习,用笔头功夫寻找目标客户,并且和他们交流。”

  “2008年1月,周晓燕带着10人的团队升为主管;10月升为高级主管。升职后的她得到更多的培训机会,综合能力不断上升,她尝试向同行们分享自己对保险的感悟,进而在上千人的大会上侃侃而谈自己在保险营销方面的心得。2014年7月,周晓燕晋升为高级营业部经理、五星级导师;2015年她再次获颁“金牌导师”,可以站在平安大学的讲台上,向全国的同行们讲课。”这是周晓燕用自己的方式收获的成功,她的成功方式可以复制。

  光大永明人寿天津分公司杨洋信奉MDRT全人理念,当中的“教育”,是通过不断的智力开发,追求充实的人生。热衷于一切有意义的追求,丰富自己及他人的生活。杨洋就是充分的践行这一点,她有很强的求知欲,每天都要看书、学习、记工作日志,不断地汲取新的知识来丰富自己,无论大小培训她都要参与。她认为:培训是公司给予员工的最大福利。在市场竞争日益激烈的今天,必须关注国内外保险市场的新动态,勤于思考,使自己的工作具有前瞻性。所以杨洋不但学习,还要分享,把亲身经历的保险故事讲给大家听,激励朝夕相处的伙伴们,在职场里和大家共同分析案例,一起分享喜悦,当同事的家里有了困难时,她都会伸出援助的手尽自己最大的努力鼎力相助。“人生的真谛是奉献,快乐的内涵是付出。”她每天都是快乐行销。虽然在工作中难免会遇到一些困难,但对她来讲总是一笑而过,及时调整自己的心态,就不会再感到有什么压力了。

  杨洋表示,她对保险这个行业从最初的一张白纸,到今天变成美丽的图画,心中百感交集。在大家不知如何寻找客户,做售前动作的时候,她认为首先要做好心里建设,对这个行业认同,对公司认同,对公司各级领导认同。之后就去做,每天简单的事情重复做,重复的事情用心做,最后的结果就不简单了。“行动是至关重要的,没有行动梦想是空中楼阁,没有行动的野心只是可笑的狂妄,没有行动再完美的计划也是书写在沙滩上。在工作中我感谢挫折,感谢困难,感谢失败。”

  只要是金子,坚持不懈的磨练,它一定会发光的。

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